A idéia do tema surgiu a partir das colocações de Robert Aumann, premio Nobel de Economia em 2005.
O ponto de central da visão do matemático israelense pode ser resumido na frase:
"Fazer concessões é o pior caminho para conseguir a paz". Esse é apenas um dos questionamentos que Aumann faz com relação a algumas
"verdades definitivas" dos processos de negociação.
Aumann inspirou-se, parcialmente, nas idéias e contribuições de John Nash, economista americano retratado no filme
"Uma Mente Brilhante" (com o ator Russell Crowe).
Nosso programa foi dividido em quatro módulos, cada um deles conduzido por um Consultor.
Módulo IComo a teoria das concessões vem influenciando o modelo mental dos negociadores. Que fatores inspiraram a idéia
"é dando que se recebe" .
Módulo IIAs concessões utilizadas nos diferentes tipos de negociações e as respectivas conseqüências.
Módulo IIIDiminuindo o ritmo e o volume das concessões pode ser uma estratégia eficaz para melhorar os resultados das negociações. Implicações para T&D e toda a Organização.
Módulo IVA teoria de jogos, contraponto à teoria das concessões. Aplicação do jogo Dar ou Negar: O que me faz ganhar mais?
Consultores Responsáveis:
J.B.VILHENA
Uma das maiores autoridades brasileiras em processos de certificação e vendas. Autor de livros e artigos nessas duas áreas Coordenador de MBAs Executivos de Gestão Ampla experiência nas áreas de Treinamento Liderança e Vendas.
Presidente do Instituto MVC, vinte e nove anos de experiência profissional em treinamento consultoria e coaching nas áreas de educação corporativa, gestão, marketing. Negociação, vendas e distribuição. Mestre em administração pela FGV e pós-graduado em marketing pela ESPM RJ. Já atendeu mais de 200 empresas nacionais e multinacionais de diversos setores. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais tais como ASTD (American Society for Training and Development), nos EUA, em 2006 e 2007; cbtd (congresso brasileiro de treinamento e desenvolvimento); CriaRH; ABTD e ExpoVendaMais. Coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, colunista da revista VendaMais,
escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados.
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FRANCISCO BITTENCOURT
Consultor Sênior do INSTITUTO MVC em Negociação, Relações Sindicais, Gestão Rural e Agroindustrial, Organização do Trabalho, Gestão do Tempo, Reuniões Eficazes, Delegação e Gestão de RH Centro de Lucros. Administrador com pós-graduação em Recursos Humanos. Executivo de empresas do porte da Aracruz, Citibank, Multiplic, Gillette, Unisys, etc. Mestre em Gestão Empresarial (FGV-RJ), Professor da EPGE/FGV. Pós Graduação, IBRE/FGV Escola Superior de Propaganda e Marketing, Pós Graduação em Gestão Rural e Agroindustrial pela UFSC. Autor de vários artigos sobre relações sindicais, aspectos estratégicos e operacionais da função RH, Gestão do Tempo. (BASE SP).
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JOSÉ W. CAMURÇA
Consultor Sênior do INSTITUTO MVC, em Técnicas de Comunicação em Público via PNL; Comunicação Eficaz para Negociadores. Ministra aulas na FGV Management nos MBA de Gestão Comercial, Gestão Empresarial. É Master Practitioner e Trainer Training em Programação Neurolinguística/ Actius, Campinas-SP. Pós-graduação em Marketing/ESPM-São Paulo-SP. Engenheiro Agrônomo/UFC Universidade Federal do Ceará.Desenvolveu programas na Petrobras, Nestlé Purina, Gerdau, Epson Impressoras, RR Donnelley, NVSistemas-IBM, Cervejaria Conti, Fertilizantes Heringer, entre outras. Foi executivo na Evialis Socil, Purina, Bunge, Basf, Monsanto e Ciba Geigy.Autor de inúmeros artigos para o Insight MVC, revistas e anuários sobre Comunicação, PNL na Conquista de Cliente, Comercialização de Produtos/Serviços, Atendimento, Estratégias de Marketing.
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LUÍS ROBERTO MELLO
Consultor Sênior do INSTITUTO MVC nas áreas de Planejamento Estratégico, Negociação, Vendas Consultivas, Marketing, Vendas e Recursos Humanos. Neste tempo atendeu a diversas organizações nacionais, tais como Oxiquímica Agrociência, Sindicato das Empresas de Transporte Rodoviário da Cidade do Rio de Janeiro (Rioônibus), Fundo Brasileiro para a Biodiversidade - Funbio, Petroleum Geoscience Technology - PGT. Desde 1998 é professor das cadeiras Planejamento Estratégico, Gestão de Marketing, Comportamento do Consumidor, Endomarketing, Gerência de Vendas nas seguintes instituições: Fundação Getulio Vargas, Escola Superior de Propaganda e Marketing, Universidade Federal Fluminense e Universidade Gama Filho. Coordenador Adjunto do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e do MBA em Gestão Comercial da Escola de Pós-Graduação em Economia (FGV). Mestre em Administração pela Fundação Getulio Vargas - RJ; possui MBA em Gestão Estratégica de Serviços pela Escola de Pós-graduação em Economia da Fundação Getulio Vargas - RJ; e é Graduado em Administração (com ênfase em Marketing) pela Escola Superior de Propaganda e Marketing - RJ.
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JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
Autor do livro Negociação Total - Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados (13ª edição). Consultor Sênior do INSTITUTO MVC em Negociação. Mestrado em Engenharia Industrial, PUC-RJ. Extensão em Organizational Behavior and Development, Pace University, EUA. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, SBPL-SP. Formação em Coaching Pessoal e Executivo pelo ICI - Integrated Coaching Institute e INAp - Instituto de Neurolingüística Aplicada. Mais de 800 seminários para 17.000 participantes realizados para instituições e empresas como UNIRIO, Ibmec-RJ, Fundação Getulio Vargas, Aracruz, Petrobrás, Usiminas, Algar, Embratel, Brahma, Coca Cola, Mercedes Benz, BNDES, Shell e Embratel/MCI. Vários artigos publicados sobre os temas Negociação, Liderança, Coaching, Excelência de Desempenho para INSIGHT MVC, O Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo e T&D. Colaborador dos livros Negociação: Tecnologia e Comportamento (27ª edição), Coautor do livro Gerente Total - (6ª edição). Autor do DVD: Em Busca do Sim, Aprendendo a Dizer Não (Commit/MVC).
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