A idéia do tema surgiu a partir das colocações de Robert Aumann, premio Nobel de Economia em 2005.
O ponto de central da visão do matemático israelense pode ser resumido na frase:
"Fazer concessões é o pior caminho para conseguir a paz". Esse é apenas um dos questionamentos que Aumann faz com relação a algumas
"verdades definitivas" dos processos de negociação.
Aumann inspirou-se, parcialmente, nas idéias e contribuições de John Nash, economista americano retratado no filme
"Uma Mente Brilhante" (com o ator Russell Crowe).
Nosso programa foi dividido em quatro módulos, cada um deles conduzido por um Consultor.
Módulo IComo a teoria das concessões vem influenciando o modelo mental dos negociadores. Que fatores inspiraram a idéia
"é dando que se recebe" .
Módulo IIAs concessões utilizadas nos diferentes tipos de negociações e as respectivas conseqüências.
Módulo IIIDiminuindo o ritmo e o volume das concessões pode ser uma estratégia eficaz para melhorar os resultados das negociações. Implicações para T&D e toda a Organização.
Módulo IVA teoria de jogos, contraponto à teoria das concessões. Aplicação do jogo Dar ou Negar: O que me faz ganhar mais?
IMPORTANTE
Para um melhor aproveitamento do treinamento, sugerimos a leitura do texto:
http://portal.abtd.com.br/Conteudo/Material/Arquivo/20100504_entrevista.pdf
Consultores Responsáveis:
J.B.VILHENA
Uma das maiores autoridades brasileiras em processos de certificação e vendas. Autor de livros e artigos nessas duas áreas Coordenador de MBAs Executivos de Gestão Ampla experiência nas áreas de Treinamento Liderança e Vendas.
Presidente do Instituto MVC, vinte e nove anos de experiência profissional em treinamento consultoria e coaching nas áreas de educação corporativa, gestão, marketing. Negociação, vendas e distribuição. Mestre em administração pela FGV e pós-graduado em marketing pela ESPM RJ. Já atendeu mais de 200 empresas nacionais e multinacionais de diversos setores. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais tais como ASTD (American Society for Training and Development), nos EUA, em 2006 e 2007; cbtd (congresso brasileiro de treinamento e desenvolvimento); CriaRH; ABTD e ExpoVendaMais. Coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, colunista da revista VendaMais, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados.
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J.A. WANDERLEY
Consultor
Sênior do INSTITUTO MVC em Negociação. Mestrado em Engenharia Industrial,
PUC-RJ. Extensão em Organizational Behavior and Development, Pace University,
EUA. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, SBPL-SP. Formação em
Coaching Pessoal e Executivo pelo ICI - Integrated Coaching Institute e INAp -
Instituto de Neurolingüística Aplicada. Mais de 800 seminários para 17.000
participantes realizados para instituições e empresas como UNIRIO, Fundação
Getulio Vargas, Aracruz, Petrobrás, Usiminas, Algar, Embratel, Brahma, Coca
Cola, Mercedes Benz, BNDES, Shell e Embratel/MCI. Vários artigos publicados
sobre os temas Negociação, Liderança, Coaching, Execlência de Desempenho para
INSIGHT MVC, O Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo e T&D. Autor do
livro Negociação Total (13ª edição) - Encontrando Soluções, Vencendo
Resistências, Obtendo Resultados. Colaborador dos livros Negociação: Tecnologia
e Comportamento (27ª edição), Co-autor do livro Gerente Total - (6ª
edição).Autor do vídeo/DVD: Em Busca do Sim, Aprendendo a Dizer Não (Commit/MVC).