Considerações: Quando falamos em treinamento de negociação é natural pensar em um processo onde a ênfase está no "fechamento do negócio". Eu, particularmente, acredito que ela deveria ser colocada também - e principalmente - na "abertura do relacionamento". Muitas vezes a negociação perde sua força e potencial quando nos preocupamos apenas em ganhar. Ao atentarmos aos relacionamentos, estaremos criando um ambiente favorável à negociação, pois mesmo se o resultado em questão não for o esperado para uma das partes, sempre teremos a opção de um novo acordo. Quando priorizamos as necessidades de nossos clientes, estamos construindo um relacionamento edificado na confiança, que é a base para qualquer (boa) negociação. Assim sendo, a negociação renderá mais do que somente um lucro imediato, mas poderá gerar frutos que serão colhidos por longo tempo.

Objetivos:
- Mostrar a importância dos relacionamentos na condução dos negócios
- Conceituar a negociação, discutindo comportamentos assertivos
- Reconhecer como a linguagem pode exercer influência sobre você e os outros, antes e durante um processo de negociação
- Aprender a conquistar a confiança do cliente, em uma relação de negociação
- Apresentar as etapas de uma negociação
- Discutir as habilidades essenciais de um negociador de sucesso
- Mostrar por que é importante uma boa preparação para a obtenção do sucesso no processo de negociação
- Entender e discutir as estratégias de concessão, o uso da influência e da persuasão
- Conhecer algumas técnicas usadas por negociadores profissionais

Programa:
- Relacionamentos - a moeda da negociação
- Mitos da negociação
- Habilidades de um negociador
- As etapas do processo de negociação
- Identificando e avaliando necessidades
- O perfil dos negociadores eficazes
- Qual é o seu perfil de negociador? - Teste prático
- Preparação: o que fazer antes da negociação
- Histórias de negociações
- Quem não é o maior, pode ser o melhor
- Persuasão x influência
- A arte da concessão
- Negociação baseada em posição
- Negociando na casa do vizinho
- Comunicação, o diferencial do negociador de sucesso
- Faça perguntas certas e obtenha respostas satisfatórias
- Compreenda primeiro, para depois ser compreendido
- A contribuição da PNL no processo de negociação

JOSÉ CARLOS M. CHAER
Consultor organizacional, economista, administrador de empresas e empresário há mais de 25 anos. Professor universitário há 5 anos na pós-graduação da Universidade Gama Filho em Administração e Marketing Esportivo, titular nas disciplinas de Comunicação, Relações Interpessoais e PNL e no MBA em Administração e Gestão de academias nas disciplinas Coaching e Liderança. Atuou como articulador e negociador representando o sindicato patronal ABICAB. É Máster Coach formado por Joseph O'connor, e em Coach Integrado fazendo uso do modelo construtivista reconhecido internacionalmente pela I.C.F. Especialista em Programação Neurolingüística pela S.B.P.N.L. Desde 2000 em treinamentos, Co-autor dos livros Ser mais em vendas e Ser mais em Coaching.

Site: www.chaer.com.br
E-mail: jc.chaer@chaer.com.br