Há palavras que deveriam estar nos dicionários, porque expressam
conceitos fundamentais. Em recente conversa com o professor Luiz
Fernando da Silva Pinto (um dos mais competentes profissionais
da área de estratégia da FGV) fui apresentado ao neologismo que
dá origem a esse artigo. Imediatamente percebi que estava diante
de um verbo que tinha tudo para constar dos Aurélio e Houaiss da
vida.
Já faz muito tempo que busco entender os fatores que diferenciam
os grandes estrategistas daqueles que poderíamos chamar, por
generosidade, de apenas medíocres.
Uma primeira abordagem ao assunto pode nos fazer pensar que a
resposta é simples.
Para ser bom de estratégia é preciso:
-
Conhecer a técnica de montagem de cenários;
-
Saber diferenciar causas e efeitos;
-
Ter alguma imaginação/criatividade para poder "pensar fora
do quadrado";
-
Desenvolver a inteligência emocional para poder tomar
decisões que impactam pessoas;
-
Ser orientado também para resultados (não basta pensar no
processo); e por aí vai.
O problema é que existem milhares de pessoas que, mesmo
possuindo essas características, não conseguem conceber e/ou
implementar estratégias de sucesso.
Como entramos no auge do período eleitoral, vou utilizar alguns
políticos como exemplo do que quero afirmar.
Comecemos pelo Rio de Janeiro, meu estado natal. Lá
encontraremos um amplo espectro de pessoas com aspirações a
posições mais relevantes no cenário estadual ou nacional.
Vejamos o caso do Gabeira, que mesmo sendo uma pessoa
reconhecidamente séria, não conseguiu empolgar o eleitorado e
acabou perdendo a chance de se tornar prefeito da cidade do Rio
de Janeiro. Outro caso é o do Garotinho, que não conseguindo
livrar-se dos deletérios hábitos, vícios e mazelas do
brizolismo, hoje está impedido de concorrer a cargos públicos. O
quanto cada um de nós gosta ou não desses dois é irrelevante,
mas o fato é que são pessoas inteligentes, capazes de montar
cenários, avaliar forças e etc. e tal, mas nem por isso
triunfaram. Depois poderíamos buscar exemplos mais abrangentes,
como o do Ciro Gomes, que, por mais que tente, jamais conseguiu
chegar à reta final da corrida presidencial.
Mas, voltando ao mundo empresarial, por que será que alguns
constroem fama e fortuna e outros tudo perdem?
Ach0 que a resposta está na soma de três fatores: inteligência,
modelo mental e controle do medo.
a) O
que é inteligência
Para alguns, inteligência é sinônimo de sabedoria, erudição,
conhecimento. Discordo dessa ideia. A palavra inteligência
deriva do latim "interelegere". O prefixo inter
significa entre (ou dentre). O sufixo elegere
significa escolha. Logo, inteligência é a capacidade de fazer
escolhas (ou, literalmente, escolher dentre).
E escolher é algo muito difícil. Não porque seja difícil
definir a melhor opção, dentre várias. A dificuldade está em
abrir mão das demais alternativas, muitas vezes tão boas quanto.
Lembre-se da última vez que você se deparou com um variado prato
de doces, após um excelente jantar. Suponhamos que você ame
quindim - nossos ancestrais portugueses sabiam mesmo como
utilizar as gemas na hora de fazer um doce. Mas como abrir mão
daquele papo de anjo igualzinho ao que a vovó fazia? Onde está a
coragem de ignorar aquela torta recheada com baba de moça?
Mas alguns poderiam estar pensando: Escolher uma dentre várias
hipóteses agradáveis ainda é possível. Mas como fazer quando
todas as alternativas são ruins?
Isso nos remete à célebre "escolha de Sofia". Trata-se da
história de uma mãe judia, com seus dois filhos, todos prestes a
embarcar em dois trens. O primeiro tem como destino um campo de
concentração. O outro leva os passageiros, direto para a câmara
de gás. O sádico oficial nazista diz a Sofia que ela iria para o
campo de concentração, mas poderia levar consigo apenas um dos
filhos. Como escolher aquele que iria morrer?
é por isso que reafirmo: Escolher é sempre muito difícil.
b)
Modelo mental
Pensamos e agimos segundo uma série de fatores, que poderiam ser
classificados como externos e internos. No momento em que estou
escrevendo esse artigo, o céu está lindo, mas fazem 4 graus
nessa ensolarada - e gelada - Porto Alegre. Mesmo com a capa de
gordura extra que sempre carrego comigo (que forma mais boba de
dizer que estou acima do peso) vou ter que condicionar a escolha
da roupa às condições do tempo. Mas as roupas de frio que
carrego comigo foram escolhidas de acordo com um conjunto de
critérios que fui estabelecendo ao longo do tempo e que acabaram
por definir o meu conceito de "vestir bem".
Assim é o comportamento humano: influenciado pelo meio, mas
definido em função de toda uma história de vida. é isso que
chamamos de modelo mental.
Lembro-me de ter aprendido no segundo grau que fenótipo é igual
a genótipo mais meio. Isso significa que nossas características
genéticas se somam ao meio que vivemos para definir nosso jeito
de ser. Se na infância fui estimulado a ousar, na vida adulta
deverei temer menos o desconhecido. Se meus pais me criaram em
um ambiente um pouco mais sofisticado e requintado,
provavelmente terei menos dificuldades para lidar com várias
taças e talheres durante um jantar "à francesa". A forma que
vejo o mundo condiciona o relacionamento que consigo ter com
ele.
c)
Controle do medo
Sempre afirmo que o medo pode ser nosso amigo ou inimigo.
Imaginemos uma pessoa que perdesse totalmente o medo de
atravessar a rua. Provavelmente morreria na primeira tentativa
de cruzar a Av. Paulista sem observar se o sinal estava verde ou
vermelho. Isso significa que quando o medo atua como um alerta
para o perigo, levando a gente a prestar mais atenção nas
coisas, ele é nosso aliado.
Mas quando o processo se inverte e as pessoas passam a ser
paralisadas pelo medo é que as coisas se complicam.
Pensemos na famosa "síndrome do pânico". Pessoas com essa doença
se sentem impedidas de fazer praticamente qualquer coisa.
Tornam-se prisioneiras da sua própria incapacidade de lidar com
situações novas ou diferentes. Ficam dependentes de que alguém
as leve aonde precisam ir.
Já vi muitos líderes que se tornaram dependentes de sua equipe.
Já vi muitos gestores que se tornaram dependentes do poder (por
nunca terem conseguido conquistar a autoridade). Frequentemente
converso com vendedores que dependem do aumento do desconto,
pois não conseguem vender valor. Essas são as pessoas que
precisamos, como disse no início do texto, desmedar.
E é por homenagem ao meu querido Luiz Fernando da Silva Pinto
que, a partir de agora, nos meus cursos e seminários sobre
estratégia, passarei a dedicar um tempo especial à discussão
sobre como lidar com os medos que nos impedem de atingir os
objetivos que desejamos. Fica aqui o meu agradecimento ao mestre
por ter me lembrado do quanto é importante esse assunto.
JB VILHENA
Presidente do Instituto MVC
Autor do manual das universidades corporativas
Coordenador e Professor dos MBA's de Gestão Comercial da FGV