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Artigos ABTD
Negociação e Gestão Emocional
http://www.abtd.com.br - Data da Publicação: 23/10/2013

Por CARLOS LEGAL

Nos seminários de negociação que facilitei recentemente, observei relatos que indicam certa inabilidade dos negociadores em lidar com as próprias emoções. Alguns dizem sentirem-se exageradamente ansiosos, tensos, temerosos, confusos e até travados diante de situações adversas ou de um perfil mais áspero e dominador. No artigo "negociação com emoção", publicado em fevereiro de 2013 pela Harvard Business Review, foi citado um estudo conduzido pela Universidade da Pensilvânia nos EUA, em que um grupo de pessoas afirmou que a ansiedade era a reação emocional mais intensa quando precisavam negociar. Os pesquisadores então simularam uma negociação após expor um grupo experimental ao som estridente das cordas de psicose de Hitchcock e perceberam o impacto dos estados emocionais no seu desempenho. Perceberam então que pessoas ansiosas tiveram expectativas menores, fizeram ofertas iniciais mais baixas, responderam com mais rapidez a ofertas e abandonaram a negociação mais cedo, tendo naturalmente, resultados piores.

Como seres humanos, sempre teremos forte influencia das emoções, embora isso não signifique que sempre seremos subjugados por elas. No ensino da negociação, enfatizo que uma minuciosa preparação é fundamental para identificar os interesses, coletar o máximo de informações possíveis, inclusive sobre perfil da outra parte, avaliar opções e ter um plano alternativo são tarefas fundamentais que devem ser executadas antes da negociação em si, mas isso é apenas parte da preparação. Aprender sobre gestão emocional torna-se relevante pelo simples reconhecimento de que as emoções têm uma influência enorme no momento em que buscamos realizar um objetivo, somos desafiados, tentamos resolver um conflito ou buscamos um acordo. Mas é necessário distinguir a emoção dos resultados da emoção. As pessoas frequentemente se comportam de certo modo como um resultado direto de seus estados emocionais, como por exemplo, falar alto, se calar, fugir, ser agressivo ou afável. Ainda assim, as pessoas podem sentir a emoção sem necessariamente expressar um comportamento correspondente, considerando que a emoção não é apenas o seu comportamento e muito menos que o comportamento não é a parte essencial da emoção.

Há anos estudando, praticando e ensinando a meditação (inclusive em seminários de negociação), percebo que um dos inúmeros efeitos positivos dessa prática é o desenvolvimento da equanimidade, que sugere a habilidade de observar sem reagir, manter a serenidade mesmo em situações adversas. Normalmente, percebemos e reagimos a um evento de acordo com nossos modelos mentais que são fortemente influenciados pelas emoções, crenças e pressupostos e temos a tendência de reagir ao evento, quase sempre, com apego ou aversão. Ao perceber um evento (situação ou comportamento de alguém) como uma experiência confortável, aceitável e agradável, a pessoa terá a tendência de manifestar simpatia, afeição e apego, do contrário, terá a tendência de reagir com antipatia, aversão e repúdio. Ambas são reações automáticas e quase sempre ineficazes. Equanimidade sugere sair desse padrão automaticamente polarizado e operar num padrão que evoca lucidez, capacidade reflexiva, presença, tranquilidade e capacidade de escolher o melhor comportamento para ser mais eficaz. Podemos comparar um meditador a um atleta, que treina regularmente para tirar o melhor proveito possível de seu corpo numa competição. Uma pessoa que cultiva a meditação regularmente desenvolve musculatura mental para lidar com os desafios cotidianos com mais eficácia, desenvoltura e menos estresse.

O negociador precisa primeiro, compreender e aprender sobre suas próprias emoções para depois saber lidar com as emoções dos outros. Saber dominá-las e direcioná-las, conhecer os gatilhos emocionais que podem influenciar negativamente seu comportamento, saber se adaptar às situações imprevistas, ser flexível e demonstrar tranquilidade, presença e prontidão para não se deixar influenciar pelas emoções desagregadoras dos outros. Isso poderá determinar o êxito ou o fracasso de uma negociação. E em toda negociação, além do aspecto prático / objetivo, há também aspectos subjetivos e altamente emocionais, que muitas vezes são negligenciados pelas partes, como o fato das pessoas apreciarem serem reconhecidas e respeitadas pela outra parte. No clássico livro "como chegar ao sim" de Fisher, Ury e Patton, há uma recomendação importante que diz "separe as pessoas dos problemas", isto é, as pessoas e os relacionamentos devem ser preservados e cuidados, os problemas resolvidos. A falta de gestão emocional pode levar as pessoas a confundirem as pessoas com os problemas, colocando tudo num mesmo balaio o que poderá escalar ainda mais o conflito.

Ser um líder eficaz, um profissional de alto desempenho ou um hábil negociador exige autoconhecimento, uma conexão franca com as próprias emoções e a capacidade de saber lidar com as emoções dos outros, pelo simples fato de que as emoções são contagiantes. Um estado emocional alterado de nossa parte tende a gerar reações comportamentais nos outros, assim como comportamentos que julgamos inadequados nos outros, nos geram reações emocionais. Saber cultivar virtudes como equanimidade, atenção, presença, segurança e equilíbrio emocional tornou-se uma necessidade crescente para profissionais que buscam fortalecer seus relacionamentos e sua performance.

DICAS PARA GERENCIAR AS EMOÇÕES QUANDO NEGOCIAR

Visualize-se tendo um ótimo desempenho: imaginar-se na situação de negociação, visualizando-se com comportamentos equilibrados, de segurança, desenvoltura, tranquilidade e alegria, obviamente, não garantirá que as coisas correrão como imaginou, mas vai te ajudar a ancorar um estado interno favorável que contribuirá para um desempenho elevado.

Cultive a meditação: uma definição poética da meditação pode ser "meditação é o fruto amadurecido da atenção e concentração". É a melhor técnica para ajudar a conquistar autogovernabilidade, autogestão emocional, fortalecimento da concentração, lucidez, relaxamento e redução do estresse de forma autônoma e eficaz. Textos recentes publicados em revistas como HSM Management e livros de gestão de negócios, atribuem à meditação a maestria de muitos executivos.

Respiração para influenciar emoções: sabemos que as emoções têm forte impacto na respiração e que a respiração também tem forte influencia sobre nosso estado emocional. Ao perceber-se dominado pela ansiedade e tensão, procure respirar com profundidade e lentidão. Isso ajudará a criar um estado interno de calma e serenidade. Ao perceber que está sem energia, respire de forma vigorosa e rítmica e perceberá aumento da vitalidade física e mental.

Dê função para as emoções: as emoções não são negativas nem positivas, são neutras por si só. Os comportamentos que geram podem ser negativos ou positivos. Uma emoção como raiva, pode ser negativa se gerar um comportamento agressivo e descontrolado, mas pode ser positiva se gerar vitalidade extra para finalização de uma tarefa ou mesmo quando gera um comportamento firme e assertivo para se posicionar diante de uma injustiça. O medo pode ter um caráter negativo se lhe impedir de tomar uma decisão por apatia ou pode ter um caráter positivo se gerar um comportamento de cautela diante de uma situação que gere insegurança.

Prepare-se com antecedência: uma das coisas que mais geram tensão nos negociadores é a insegurança pela falta de preparo adequado. A crença de que o bom negociador é aquele que tem elevada autoconfiança e boa capacidade de persuasão não são suficientes hoje em dia. O sucesso da negociação está atrelado a uma minuciosa preparação e planejamento, que envolve a definição clara dos seus objetivos, as margens mínimas e máximas com base em informações do mercado, estimativa e conhecimento do objetivo, perfil e interesses da outra parte. Ao partir preparado para uma negociação, você transmitirá cuidado e respeito pela outra parte, sendo muito positivo para o bom relacionamento de vocês.

Seu propósito é inspirar as pessoas a se tornarem mais lúcidas, inovadoras, reflexivas, atentas, criativas, comprometidas, autônomas, fluidas, competentes, responsáveis e aptas a aprender, com o objetivo de capacitá-las a interagir conscientemente com a crescente complexidade da vida e dos negócios e serem capazes de construir resultados satisfatórios e duradouros.
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