P-23: Como Montar Treinamentos de Vendas que Gerem Resultados
J.B. Vilhena e L. a. Costacurta Junqueira

Muitos treinamentos de venda falham porque a área de T&D tem dificuldade em compreender as especificidades da área comercial (embora essa provavelmente seja a área capaz de responder mais rapidamente aos inputs provenientes das ações de treinamento e desenvolvimento). Antes de propor um treinamento para a área comercial o profissional de T&D deveria se assegurar que: a) conhece as competências essenciais para profissionais de vendas; b) reconhece existirem diferenças entre os níveis de conhecimento e grau de maturidade da equipe; c) sente-se capaz de avaliar o retorno da ação ao invés de apenas medir se o participante gostou ou não do evento. É preciso ter em mente que os meios de treinamento a serem utilizados dependem dos fins que pretendemos alcançar. Podemos mesmo afirmar que a ausência de aderência da proposta às necessidades do cliente chega a comprometer o prestígio do profissional do treinamento junto a área comercial. Em resumo: não se trata de saber vender o treinamento, mas sim de saber modelá-lo de forma tal que possa ajudar os gestores da área comercial a diminuir os gaps de competência de suas equipes.

Metodologia: Vivencial
Temática: Outro

Objetivos:
 - Apresentar e Exercitar uma Metodologia que Permita a Área de t&d Identificar Necessidades de Ações Voltadas Para a Área Comercial.
 - Identificar as Ferramentas de Execução e Avaliação Mais Adequadas aos Objetivos das Ações de Treinamento e Desenvolvimento das Equipes de Vendas.
 - Discutir os Principais Erros Cometidos na Montagem e Aplicação de Treinamentos Para as Equipes de Vendas.

Diferencial:
Conhecimento e Familiaridade do Apresentador com as Demandas e os Desafios das Duas Áreas (T&D e Vendas). Desenvolver um Tema que Estará Cada vez Mais Presente na Avaliação da Performance de t&d e que irá Ampliar a Visibilidade da Área Como Geradora de Resultados.

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Nome: João Baptista de Paula Vilhena Soares Currículo: João Baptista Vilhena, Presidente do Instituto Mvc, Vinte e Nove Anos de Experiência Profissional em Treinamento Consultoria e Coaching nas Áreas de Educação Corporativa, Gestão, Marketing. Negociação, Vendas e Distribuição. Mestre em Administração Pela fgv e Pós-Graduado em Marketing Pela Espm rj. já Atendeu Mais de 200 Empresas Nacionais e Multinacionais de Diversos Setores. Como Palestrante Participou de Importantes Eventos Nacionais e Internacionais Tais Como Astd (American Society for Training and Development), nos Eua, em 2006 e 2007; Cbtd (Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento); Criarh; Abtd e Expovendamais. Coordenador Acadêmico do mba em Gestão Comercial da Fgv, Colunista da Revista Vendamais, Escreve Regularmente Artigos e Resenhas em Veículos Especializados. Nome: L. a. Costacurta Junqueira Currículo: Ceo do Instituto Mvc. Administrador Pela Fgv, Coordenador dos Projetos de Educação Corporativa, E-Learning e Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos. Seminários e Palestras nos Eua, Portugal, Uruguai e Paraguai. Conferencista da Astd, American Society for Training and Development, com o Tema "Como Vender Treinamento Para Mercados Latino-Americanos", Atlanta, Conferência Internacional, 2007 Site: www.institutomvc.com.br E-mail: vilhena@institutomvc.com.br Telefone: (11) 31711645