Um dos erros mais comuns do vendedor

É vender segundo seu próprio ponto de vista.   Acha que sabe o que o cliente quer e o sufoca com seus argumentos e quando o cliente coloca uma objeção já não tem mais consistência na sua apresentação para convencê-lo.

O vendedor deve iniciar o seu trabalho de venda entendendo que o cliente não tem uma necessidade explicita e declarada. Cabe ao vendedor criar necessidades implícitas (não declaradas), não do produto, mas da compra de uma solução.   A partir daí, o produto é "apenas" a melhor forma de solucionar um problema , como demonstro em minhas palestras e no livro Vendas com Aplicação de Neurolingustica.

Mesmo assim, se o cliente mostrar resistência e apresentar barreiras do tipo " Eu não gosto e  não quero comprar esse produto", o vendedor já estará a meio passo da venda. Nesse caso basta desafiar: "Se eu provar para o senhor que essa é a melhor solução o senhor compra?" Em minha palestra e livro, apresento  técnicas para tirar o medo do cliente (resistência), estabelecer um raciocínio e induzi-lo através do seu argumento e apagar informações indesejadas na mente do cliente.

Afirmo que a objeção é a melhor forma de mudar a cabeça do cliente

Porque a objeção dá ao vendedor oportunidade de descobrir seus sentimentos (do cliente), crença e raciocínio e dessa forma conquistar a confiança e demonstrar valor, numa técnica infalível, a do comando, nunca vista antes.

O vendedor é um profissional especial porque primeiro, vender não é para qualquer pessoa.  A diferença está entre ser vendedor e estar vendedor. Estar vendedor é querer a profissão para ganhar mais que os outros profissionais sendo que não tem talento para vender.

Ser vendedor é gostar do que faz e encontrar sentido no seu trabalho, é saber que ajuda as pessoas a solucionar seus problemas. É ter prazer em cada venda realizada. Prazer no desafio em bater as metas e se provar todo dia, todo mês. É abrir mão da cadeira confortável, da proteção da mesa no escritório, da temperatura agradável do ar condicionado.

Ser vendedor é gostar de gente, de relacionamento.

Ter flexibilidade mental, se adaptando a todo tipo de pessoa. É um especialista de comunicação e relacionamento.

Ser vendedor é "ser" uma pessoa muito especial. É um vendedor que está sempre criando necessidades no cliente, mas, do ponto de vista dele (do cliente). Explora as alternativas e apresenta soluções ao cliente

Ser vendedor é ter gana e buscar a automotivação para vender. Ter garra e não desistir quando encontram negativas e barreiras pela frente. Ter energia, entusiasmo e criatividade. É ser uma pessoa especial e por isso assumiu essa profissão.

Perguntas para você responder:

1. Produto é comprado ou vendido?
    (O cliente compra ou sofre a venda ?)

2.  Por quê o vendedor é um profissional especial ?
     (na sua concepção, além do que diz o texto)

A . J. Limão Ervilha é Palestrante, Professor, Consultor Autor dos livros: Vendas com Aplicação de Neurolinguística, Habilidades de Negociação, entre outros. Profissional de vendas & marketing, com 25 anos de vivência. 

LIMÃO & ASSOCIADOS - Consultoria e Treinamento.        SITE: www.limao.pro.br

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